در اعضای تیم خود ایجاد اعتماد کنید
اعتماد اساس و پایه انگیزه است. اگر تیم فروشتان به شما اعتماد نداشته باشند و باور نکنند که شما قلبا بهترین ها را برای آنها می خواهید ، برای آنها دشوار خواهد بود که احساس الهام بخش بودن را در کارشان داشته باشند . وقتی فروشندگان بی انگیزه هستند، تا زمانی که شما یک گفتگو صادقانه و شفاف در مورد چالش ها و اهدافشان یا چیزهایی که به سادگی بدون اعتماد بوجود نخواهند امد ، نداشته باشید ، قادر نخواهید بود آنها را مجددا نسبت به کار الهام بخش کنید. این یک تیغه دو لبه است.
مدیران باید با درگیر شدن با تیم خود با روشی مداوم و مهیج اعتماد لازم را ایجاد کنند و سپس آن را حفظ کنند . بهترین روش ایجاد اعتماد این است که کاملا شفاف باشید. مکالمه صادقانه می تواند بهترین روش برای یک شروع موفقیت آمیز باشد.
من در طول کار 30 ساله ام ، برای شروع این گفتگو از یک روش ساده استفاده کرده ام . این ممکن است یک سوال جنجالی به نظر برسد ، اما همیشه برای کار نتیجه بخش خواهد بود. من به سادگی می گویم : ” محمد من میخواهم تو مطمئن شوی که ما در یک رابطه قابل اعتماد هستیم . ما چگونه میتوانیم اعتماد لازم را با یکدیگر ایجاد کنیم ؟ “
این روش مستقیم و بهترین راه برای این است که به اعضای تیم خود بگویید من مشتاق داشتن یک رابطه تجاری در کار هستم تا اینکه رئیس آنها باشم.
2. از مدیر فروش خود بپرسید کارمندان دوست دارند چگونه مدیریت شوند
من همیشه به اعضای جدید تیم خودم این سه نکته را بیان می کنم :
- ویژگی های شخصیتی هر فردی متفاوت است
- من میخواهم یک مدیر موثر برای سبک کاری و شخصیت شما باشم
- من می توانم رفتار خود را متناسب با نیازهای شما تغییر دهم. دوست دارید چگونه مدیریت شوید ؟
درست همانطور که مشتریان مختلف به سبک های مختلف نرم افزار فروش نیاز دارند و فروشندگان موثر نیز می دانند که چگونه با آن سبک ها سازگار شوند ، مدیران باهوش نیز میدانند که بهترین روش برای نتیجه گرفتن از تیم خود این است که به جای اینکه یک روش مشخص و ثابت را نسبت به همه بکار گیرند ، دنیا را از دریچه چشم آنها ببیند .
در اینجا برخی سوالاتی که من از مدیر فروش خود میپرسم تا متوجه سبک کاری آنها شوم وجود دارد :
- میزان تعاملی که ترجیح میدهید چیست ؟ آیا میخواهید من را یکبار در هفته ملاقات کنید یا چندین بار در هفته ؟
- دوست دارید بازخوردهای مثبت و منفی را چگونه از من دریافت کنید ؟
- آیا ترجیح میدهید تعریف و تمجید به صورت خصوصی باشد یا عمومی ؟
- چه نوع بازخوردی را میپسندید ؟
- اگر من متوجه چیز اشتباهی شوم ، آیا می خواهید به خودتان بگویم ، ایمیل کنم ، تا زمان ملاقات هفتگیمان صبر کنم یا غیره ؟
- اگر بعضی از کارهای من رو اعصاب شما باشد آیا من را مطلع خواهید کرد ؟
3. اهداف شخصی و حرفه ای مدیر فروش خود را بشناسید
شما تا زمانی که ندانید چه چیزی آنها را به حرکت وا میدارد ، نمیتوانید به آنها انگیزه ببخشید. ببینید هر کدام از مدیران فروش ما میخواهند چه کاری را در زندگی شخصی و حرفه ای خود انجام دهند . این کار نه تنها نوع شخصیت آنها را به شما نشان میدهد ، بلکه بینشی نسبت به مواردی که باعث ایجاد انگیزه در آنها میشود خواهد داد.
هنگامی که اهداف آنها را شناختید ، سوالات زیر را از آنها بپرسید :
- آیا الان انگیزه دارید ؟
- چه چیزی شما را برای طولانی مدت مهیج می کند ؟
- شما برای اینکه به خودت انگیزه دهی چه کاری می توانی انجام دهی ؟
- اگر شما به اندازه کافی انگیزه نداشته باشید من چگونه میتوانم متوجه شوم ؟
- اگر به ظاهر باانگیزه نباشید ، توقع دارید من چه کاری برای شما انجام دهم ؟
حتی اگر کاملا واضح به نظر بیاید ، اما شما همیشه باید سوال کنید . اگر آنها نمیتوانند پاسخ این سوالات شما را بدهند ، 48 ساعت به آنها مهلت دهید تا پاسخ خود را بیابند. اینکه مدیران فروش را مجبور کنید که بازتاب دهنده باشند ، احتمال اینکه جواب های خردمندانه بیشتری بدهند را افزایش میدهد که این برای هر دو شما در دراز مدت بهتر است.
4.مطمئن شوید که آنها اصول اولیه را انجام میدهند
انگیزه یک فروشنده همیشه زمانی که از خود مراقبت نمی کند آسیب میبیند. نتایج تیم فروش شما میتواند تحت تأثیر خواب منظم ، رژیم غذایی مناسب و ورزش قرار بگیرد.
Robert Yao بسیار معتقد بر این موضوع بود. به همین دلیل به محض اینکه هرکدام از اعضای تیم او به نظر بی انگیزه می آمدند ، او از آنها میپرسید :” به چه چیز دیگری نیاز دارید ؟
اگر آنها به غذا اشاره می کردند ، او برای آنها ناهار تهیه میکرد ، اگر آنها به خواب اشاره میکردند ، او اجازه میدهد آنها کمی چرت بزنند و اگر آنها ورزش را مدنظر داشته باشند ، رابرت به آنها می گوید : به پیاده روی برو.
با وجود اینکه شما مجبور نیستید این موارد را تا این حد انجام دهید ، اما تأکید بر اهمیت یک سبک زندگی متعادل باعث تغییر پایدار در سطح انگیزه فروشندگان تیم شما خواهد شد.
منبع:
https://blog.yar.cloud/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d8%af%d8%b1-%d8%aa%db%8c%d9%85-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%ae%d9%88%d8%af-%d8%a7%db%8c%d8%ac%d8%a7%d8%af-%d8%a7%d9%86%da%af%db%8c%d8%b2%d9%87-%da%a9%d9%86%db%8c%d8%af/